本次由蚂蚁商业联盟组织的蚂蚁联合商学院赴日本学习交流考察团一行15人于11月4号至10号前往日本东京进行了实地培训和考察交流，本次学习考察的企业有河南濮阳绿城超市、福建冠超市、合肥乐城股份投资有限公司旗下小业态分公司生鲜传奇及乐大嘴零食公园、浙江海宁海港超市、浙江丽水万客缘超市等，涵盖了企业采购部、营运部、生鲜采购等部门，人员从门店店长到企业总经理都参与其中。

　　本次日本学习考察大致分成四个部分：

　　一、日本零售业的现状与食品超市的经营特征、

　　二、11月度销售计划书学习、

　　三、考察企划促销公司：日本综合商研株式会社

　　——讨论销售数据分析、促销主题策划方案、

　　四、实地考察食品超市(伊藤洋华堂、伊势丹、Life生活超市、Soramachi食品超市、Yaomasa的Queens Mart、 小田原百货大雄店、Eataly)

　　我就以上内容着重谈谈销售计划书对工作的重要性供大家分享。

　　这次销售计划书培训部分由金田正裕老师主讲：

　　他细致介绍了日本从1970-2007年度零售业发展现状和进步状态以及百货和连锁超市的本质区别：百货业更加依赖于人，所以很难做大，而连锁超市更追求制度和标准，所以可以做大做强!连锁超市要强调总部的功能，建立完善的组织架构，从采购、营运、人资、物流配送、信息等部门在总部做到强有力的支撑，门店按照总部计划进行实施，并后续有PDCA的经营循环法则做指导来提升管理水平。日本企业强调“假设和验证”，之前我在公司学习过《零售心理战》7-Eleven创始人铃木敏文著，他在书中就对“假设和验证”做了详细的解读，而这次我在日本亲身经历和感受到了这一法则在工作的运用，所有日本零售业都在深入骨髓地将这一法则贯穿到底，不折不扣，一丝不苟的执行，体现就在销售计划书上面。

　　销售计划书的基本内容如下：

　　一.上年的业绩与本年情况;二.具体销售计划; 三.当月的预算;四.每日销售预算计划;五.海报促销计划与日程;六.各部门每周促销主题;七.重点商品群分析;八.季节商品促销计划;九.各部门重点卖场布置计划;十.气温变化与商品调整方案：

　　以上第一个表格分别对每日气温、法定节假日或日本民俗节、海报促销周期及时间节点、每日销售预算计划与之前上一年度对应月份的基础上进行假设，第二个表格则是对17年度10月份销售计划书与16年度进行对比，验证“假设与验证”的执行完成情况。尤其第二份表格是神奈川县小田原百货大雄店中村店长新鲜出炉本店10月份报表(贴近实战)。从销售总额的增长额、单品价格、来客数、毛利率对比等来检讨工作中重点问题。我们目前乐城报表就是按照这个模块做的，所以非常直观和找到工作的问题。也建议其它企业效仿。

　　销售计划书要全品、全量管理，计划书内容三大部分

　　一、制定过程(企划)、二、营运过程，把握门店的数据(门店店长)，召开会议告知店长，店长然后布置各部门工作，讨论落实。三、后期检验，哪些部门来检验。

　　做销售计划书要全系统配合来完成，从年度到季度到月度再到周度做计划书，销售则落实到每日，销售计划书从总部制定到门店，门店再做到各部门，各部门再落实到每天的销售数量或者金额。这是我在Queens Mart门店拍摄的门店上墙的销售计划书实例。

　　每日达成数量一目了然，(日本食品超市按照蔬果、精肉、水产、中食、洋日配、预包装食品、食品分成7大类)。

　　另外，我们乐城生鲜传奇的同事向金田老师提出问题：为什么日本的食品超市闻不到鱼腥味?金田老师回答：“日本食品超市内部加工间完全按照工厂设置标准来做加工间!如卫生标准、不是扩大了场地就是工厂了，而是整体输出，按照工厂标准来设置。”太赞了!另外日本物流中心分成4种模式：1、中转仓、2、有仓库和库存的、3、生鲜加工中心型、4、其它类蔬果加工中心。

　　举例：

　　食品超市的核心竞争力的表现：

　　目标管理型经营手法：“假设——验证”

　　逻辑思维介绍：

　　方法：确定做什么事情，不马上去做，先考虑要达到什么目的，尽可能去多想方法，多几个目的，确定日程，每一步需要多少时间，需要多少的成本，我们现在更多的失败是没有想明白，没有想清楚目的，做的时候会偏离初衷。之前思维是更多去检验结果，实际应该去检验计划的本身，去看去年做的计划书，看上一年度的计划书如何做的?今年要如何改进?目标管理手法，抓重点来实施工作，通过销售计划书来养成战略战术计划去营运，计划书是管理工具和手法。

　　短短几天日本销售计划书培训和考察，我感受自己像一个中学生重新回到课堂，如饥似渴吸吮着知识营养，早上8点到教室，中午一个小时吃饭休息，接着培训然后看店，天黑7-8点钟才完成一天的培训和实地考察，但是大家都知道这是一个难得的培训机会，强烈的求知欲望让我们忘记了时间，忘记了吃饭，怀揣着对零售业的热爱，对企业的忠诚，对消费者的诚信，共同走在一起拥抱新零售，祝福蚂蚁商业联盟，也希望蚂蚁联合商业院多组织这样的培训考察机会让更多的企业走出去，去迎接挑战，去创新求变。

　　安徽乐城股份投资有限公司-黎亮