2018年1月10-11日，第二届新零售峰会暨商业观察家年会于上海龙之梦万丽酒店召开，600余位与会人士共聚，探讨新零售，我公司总经理王卫受邀参会。

　　本届峰会由商业观察家主办，以“洞悉未来，合作共赢”为主题。超市发、盒马生鲜、大润发优鲜等多家知名企业和资本合伙人参与。王卫总经理受邀发表了以“社区场景下的人货关系创新方向”为主题的演讲。会中，商业观察颁发了年度媒体影响力奖项，生鲜传奇荣获“2017零售创新媒体影响力大奖”。

　　(以下内容根据王卫口述整理)

　　王卫：各位朋友上午好!非常感谢感谢给这样的机会跟大家分享，给了我命题作文，让我讲讲人货场的创新方向，这太复杂了。我们说简单点，我认为零售行业，所谓人货场的创新方向，可以用这八个字总结：物竞天择、适者生存。物就是商业竞争的环境，它的迭代，天就是消费者，实际上我们所有的创新方向都是由消费环境的变化和消费者来决定的。只有适应了这种变化，满足了消费者需求，才会最终生存下来。

　　听了一早上大企业的恐吓，好不容易我们小企业上来了，我们是一家很小的企业，创业才五年，我们做的也是小业态。大企业不断的恐吓我们，说我们快完蛋了，几年前我就听电商说，如果我们不做电商我们就得完蛋。现在又告诉我们，如果不加入阿里系，说话不做新零售，也得完蛋。但是现在该我们恐吓恐吓他们了，小企业依然有自己生存的尊严，也有生存之道。我们发现很有意思的事情，就是大自然的规律，从物种大爆发以后，几乎98%的大动物都灭亡了，包括我们知道的恐龙。现在很多人说他自己是恐龙，战无不胜，非常了不起，实际上他在很多年前就灭亡了，他今天的重生有可能只是一个回光返照。其实你会注意到这个世界生存最好的，最成功的生物是蚂蚁，是世界上最多的动物。生存最滋润的是老鼠，全世界任何地方都能发现老鼠。很有意思的一件事情，我们还会发现，文明的国度几乎都是被野蛮民族所干掉的，我们知道的宋朝和唐朝，乃至于明朝都是文明极其发达的社会，但是干掉他们的都是蛮夷。我们发现非常有意思的事情，并不是先进的、强大的就可以生存，只有适应变化，快速繁殖，简单要求，才能真正成为超级物种，而不是你觉得你自己是超级，今天我们会看到非常多的创新，实际上只是我们一些创始人的小确幸，并没有真正理解消费者变化，也没有理解生存之道，所以不要老恐吓我们，也许我们是那只活得最好的蚂蚁，我们更相信蚂蚁雄兵，我们更相信快速的繁殖。

　　后来我们发现，真正决定业态，或什么业态会成为正确的主力，成为正确的超级物种，不是你企业有多大，多有钱，多先进，觉得烧钱就可以把事情烧熟的这件事情是有待商榷的。至于我们很多刚刚进入这个行业，虽然满嘴说我们对这个行业、实体店充满敬业，但是老是鄙视我们，我们不是犯贱，我们具有非常强的零售基因的管理能力。如果我们从全世界来看，放在更长的历史长河去看，我们研究一下零售的，谁会真正成为主力业态?各个国家什么样的零售，是什么来发展的?决定业态壮大的是人们的居住方式和生活方式，甚至不是经济。大家说便利达到井喷期了，说无人便利更好，有多少人知道7-11、罗森是美国的品牌，百货商场一路下行真的是便捷的冲击吗?我们生活的方式发生改变，我们不究其根本，就会迷失改革的方向。难道我们的消费者吃两顿龙虾，就改变国家的吗?我们的消费者天天都要吃帝王蟹，这是荒唐的逻辑。

　　我们会发现，欧美是有大卖场的，大卖场是主力业态，欧美的聚集形式，社区的聚集形式，非常便宜的物业，四通八达的蜘蛛网般的交通，所以大卖场仍然是主力业态。有多少人知道Italy本身是餐饮公司吗?用中国话解释就是中国的土餐馆。去年一个日本的专家看到我在案板上卖猪肉，他非常激动，说你们太有工匠精神了，说你们竟然把一头猪放在案板上解剖了。也许Italy的人到中国，他们的设计师最喜欢让我带他到中国的土餐馆。我们一定要看清楚事情的本质，欧美大卖场的盛行是因为他们的社区聚集形式，以及社区聚集的多种族、多民族和消费的巨大差异造成的，所以必须要由大卖场这样的宽带，价格带，非常大的产品线，以及它的物业资源非常便宜，所以他可以把价格卖得很低。但是我们到亚洲发现，不管日本、台湾、香港，大家知道的所有便利店发达的地方，都是因为他们根本没有社区，他们只有街道，他们根本没有大卖场和社区店生存的物业和土壤，所以他们才会产生便利店这样的业态，当便利店这样的业态演化的时候，他们又率先跑赢了一系列的业态，所以便利店成为主力业态。

　　中国有全世界独有的生活形式，最近20年有件事在我们身边正在发生，就是现在一家一户被框进了现代集中营。什么叫现代集中营?全世没有一个这样的聚集形式，用一个围墙围几千户居民，一模一样的楼、生活水准，我们出门就堵，生活半径越来越就在小区，我们的大卖场开始衰落，百货店衰落，是因为我们的聚集形式由原来的商业中心为中心的居民布局形式变成了以围墙框下来的小区形式。中国一定要诞生新的业态，已经诞生，全世界没有一个业态在中国很好，只有中国小区的形式会非常适合这样微型超市的发展。所有的业态都是环境决定的，所有的生物也都是环境决定的，所有的业态改变和生态的改变都是环境的改变，而不是你的妄想，更不是大数据，更不是你用钱能烧开这件事情。我们要知道，零售的变化会怎么样，我原来开了第一店超市会成为未来首家未来超市，后来我觉得这不行，消费者要的是漂亮，我们又开出中国最美的超市，后来我觉得要有场景，把小朋友融入进来，我又开出全球首家动漫主题的超市。到09年我几乎把所有的大奖都玩了，到那时候我嘎然而止。一个真正的超级企业一定是走在趋势之前的，等待着社会的变化，一个真正的大企业需要10到15年才能成长起来。刚刚刘总说中国大部分企业宁做鸡头，不做凤尾，要被收购。但是中国很多小企业从诞生那天起就想做凤头的，要成为蚂蚁雄兵。实际上每一次机会，每一次变革都会诞生超级企业，如果你屈从于那些权威，这个世界还有什么变化?如果你不能适应这样的环境变化，怎么可以诞生真正优秀的企业?不要因为你小你就害怕。刚刚家乐福的老总在这里演讲，家乐福字的本意就是十字路口，当年的创始人无非在十字路口开了一个小店，连名字都没想好，今天成为了超级企业。我们发觉真正的环境变化，才会诞生业态变化，才会诞生真正的超级企业。

　　中国会面临以下几个问题，第一个是社会老龄化，日本可以作为我们很好的参考。日本20年以来零售做的无比精细，但是仍然走出不了下跌的背影。他们也在做生鲜小店，是因为老龄化，中国未来10到15年社会的老龄化会比日本更加严重，因为我们计划生育的原因，我们没有更多的子女照顾老人，老人只能自理。老人要想活得长，不生病，必须在就近的范围内吃到新鲜的食材。日本所有便利店卖生鲜是郊区，是政府补贴的，是要解决日本老人食品荒漠化的现象，其实这是社会形势。未来的零售一定要等着能满足社会老龄化，贴近消费者非常重要。第二件事情是技术进步，技术进步就会带来消费升级，今天我们能吃到龙虾、帝王蟹，你以为是你厉害吗?不是，是技术升级了。荔枝最早卖30多块钱一斤，现在有时候甚至卖1块钱特价，是因为交通的便利。包括今天我们这样小型的连锁店可以开上千家、上万家，大家以为是我们自己的管理能力加强了吗?不是的，是我们的物流技术，和我们的信息技术，使我们有能力对几千家、几万家远隔千里的店进行有效的管控。中国的经济危机一定会产生，经济危机会带来两个事情的消亡，第一个是奢侈品的企业，还有低端商业的消亡。当经济危机发生的时候，是中产阶级开始瓦解，高端收入人群开始破产，低端人群收入可以增加。我们会发现，几乎全世界有名的企业，能成为世界级的企业都在经济危机中真正产生的，包括麦当劳、肯德基，ZARA、优衣库等都是在经济危机中诞生的，只有适应大众的，折扣的，才会成为真正的主力业态。所以中国未来真正的主力业态是软折扣形式的小社区型生鲜店，不是那些物种。

　　我去年带我的女儿去非洲大草原看，结果我发现狮子是混的最潦倒的，混得最好的是水牛和角马。我认为零售行业也是一样的，你看我一两家店瞧不起我，等我真正有成千上万家店你就知道它的强大。我们认为所有的商业归根结底都会聚焦这两条，效率和专业，营销。我们任何一个营销都没有超过皇太极，但是仅仅靠营销是不行的，商业所有的竞争只有两条，叫做效率和专业。今天我们发现，仅仅效率和专业还不够，因为有资本在加持，刘总他们老在烧钱。我们觉得规模和密度也非常重要，不仅仅要有技术优势，还要有规模优势。我印象中逻辑思维的演讲又是这句话，大概也是这个意思，仅仅你持有技术优势远远不够，如果你不能完成规模优势。所以我还是很佩服盒马的，盒马在这样的开店速度上值得传统商业学习，盒马在商品迭代和自有品牌上也绝对值得我们学习，所以我们要活下来，活下来靠的是规模密度。

　　我们是怎么做的?我们认为离消费者更近的是商业模式。离人近的打败离人远的，高频次的打败低频次的，效率是要让消费者有感的。今天好多企业都在谈效率，但是很可惜，你说的效率是你的效率，效率是要消费者有感，什么的效率是要为消费者服务，而不是你在这里炫耀的。所以我们把自己定位叫小区门口的菜市场，这是这两年我们拍的照片，合肥下的暴雪，我们每家店销售几乎都翻个倍，这是我们知道在门口的意义。但是更重要的，我们也发现我们做的远远不够，生意还有更大的挖掘空间。第二件事情我们要做专业，我认为专注才能专业。我们今天零售正在陷入一种非常荒诞的怪圈，大家都在拼命做加法，这个世界只有做减法才能真正成功。不是数一数二的企业我就不做，怎么可能把世界所有的东西汇聚一堂，你就是最牛逼的，你把两样东西搭在一起是新零售，你是胡说八道。所以我认为专注才会专业，只有在一件事情做到极致，你才有可能真正活下来。生鲜传奇我们定位的是消费者一日三餐，叫场景定位，跟一日三餐有关的我们就卖，无关的我们就卖，哪怕再好的东西，我的店里没有牙膏牙刷，很极致的调味品在我的店里能找到，我的生鲜产品不比任何一家大卖场少，另外我们也在迅速的做自有品牌。

　　还有一个我们要意识到消费升级，消费者正在从食材向食品转化，我们认为更多的消费者不是吃好帝王蟹，而是吃好早餐、中餐、晚餐，就近取食。曾经有个调研，一家店卖得好3、4万，再好也卖不上去了。后来我们发现，原来中午大部分在单位和学校吃的，晚上很多老年人在外面吃个小吃，早餐更多人选择在外面吃，一天只有40%的人在家做饭，我们卖3万块钱逻辑就对了。我们也要加强粘度，我们做场外。还有一个是消费升级，生鲜就是“鲜”字，盒马做的特别好，盒马推出日日拍，盒马不让我牌照，一个新零售的企业不让拍照，你不让人传播吗?太荒唐了!还有供应链控制，我们认为生鲜有非常强的地域特色和安全问题，地域特色大家很明白，安全问题大家更清楚。只有对食品的源头进行管控，对供应链再造彩绘成为未来真正有意义的生意，这件事情在中国意义非常巨大。我们已经联络了国际的检测机构正在导入我们的系统，我们也在建大量的基地来完善产品的安全保证，另外我们开始垄断一些优质的资源，更重要的一件事情，我们认为就近的生鲜才是最好的生鲜。

　　还有一件事情就是电子化，我特意把我们部门的名字给大家，我们叫“商务电子部”，非常奇怪的一件事情。我们实体商店受到电商的蛊惑以后，要拼命到网上卖东西，认为电子的手段就是卖东西的，其实不是的，它不仅可以用来卖东西，还可以增强服务。盒马做的世亲让消费者在线下购物，拉到线上去。但有没有人这样做，把消费者从线上拉到线下呢?我们主要的功能是解决消费痛点，第一我们解决了，用这个APP解决电子小票的问题，我们重新把退货的决定权交给消费者。还有一件事情，消费者另外一个不安全感，我买贵了怎么办?我们有一个共享退差，只要有一个消费者买的商品比周边任何一家大卖场贵，我们就可以退差。这家小店还有问题，我们的店太小了，顾客要吃龙虾、帝王蟹怎么办?这样的小店做这样的事情非常辛苦，但是也几乎不可能，我们开展了预售功能，我们进行渔港直达，只有这样才能成本最低，我们做了试验，效果非常好，我们直接从渔港把海鲜送过来，几乎没有损耗，消费者吃到了最新鲜的食材，消费者买的也便宜。你们知道海鲜永远是生鲜黑洞吗?永辉以海鲜为强项的企业，出了福州就没有办法卖海鲜，怎么可能一个海鲜在全国各地更好的复制，最好的方法是预售。还有更重要的，我们认为很多消费者不完全要你把它送到家，大部分车开到门口，所以我们叫“后备箱必达”，还有一件事情，我可以给你送回家的我认为大部分电商企业，最快30分钟给你送达，但是我们可以讲20分钟必达，因为我每家店非常小，只服务小区，我把小区的保安跟保洁请来给我做兼职，不仅送到小区门口不打架，还能送到你家，因为他每个楼栋的密码都知道。

　　为什么延伸这种服务呢?还有更多的，消费者在线，收银台排队很痛苦，我们用自助收银机，如果你的会员达到一定级别，买的东西不多，买了东西自己扫码自己走人，不用过收银台，因为都是邻居，我们不是远亲，我们是近邻，我们服务的客群非常稳定，我们认识每张面孔，我们不用人工识别。我们做了一个店只做了一个试验，我觉得逻辑是对的，我们也给客户发券，早上起床发个早餐给你，节假日给你发个海鲜券，就在你家门口，你为什么不来。我们一样让消费者增加粘度，不是所有的消费者都不要体感的消费。我们做了一个截图，在APP上线阶段销售翻了一倍，我们在15天的推广期里面，我们有5千多个会员进行注册，一个现在小区几乎都注册了。还充值了接近40万的现金，这是非常大的一笔钱。谢谢大家!